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营销策划心得体会
当我们心中积累了不少感想和见解时,心得体会是很好的记录方式,这样有利于培养我们思考的习惯。那么如何写心得体会才能更有感染力呢?下面是小编收集整理的营销策划心得体会,欢迎阅读,希望大家能够喜欢。
营销策划心得体会120xx年初,满怀激动走进了公司的营销策划部,开始了作为一个营销策划人士的漫漫历程。一年以来,伴随着对“户外、沙盘、物料、媒体排期、蓄客、定价、开盘、签约”等一个个原本陌生的字眼的不断熟悉,对整个营销策划工作也有了初步的认识和了解。结合这段时间的工作实践,我总结营销策划这条线上的工作主要包括七大部分:推广、媒体(渠道)、活动、销售策略、现场展示、广告物料和销售管理。
推广工作,是从项目的案名、LOGO、SOLOGO等VI系列开始的,核心的部分就是挖掘楼盘价值并有效传递。我们结合项目的气质,不断发现产品的优势和卖点,并按照不同的阶段向客户有节奏的渗入传递。从“品牌”到“区域”再到“产品”,使得项目在市场上的影响力从无到有,被知晓的同时树立了项目特定的形象,最终形成对项目价值的认可。房地产项目的推广有其比较常规的推广节奏。我认为大致可这么划分:首先是品牌落地,项目成型前期我们更多的是品牌的推广,以企业和集团的高度对话城市的发展,也就是我们户外常用的“城市宣言”;其次是对业内的一个告知,包括媒体和同行,对新项目来说,他们是一个很好的扩音器。再次就是大面上的推广,各种形式和渠道尽量达到“广而告之”的效果,扩大项目的影响力和知名度。最后就是小众推广,即点对点的,切实为最终实现销售而采取地针对性的推广。项目实现销售后,对业主的宣传和推广也同样十分重要,这是促成持续销售的重要源动力之一。
梳理了项目的价值和卖点,在传播过程中,渠道的选择尤为重要。媒体的形式非常之多,哪种效果更好、性价比更高,很值得思考和慎重选择。常规的媒体包括报纸、杂志、广播、电视、电台、网络等,其他渠道包括户外、围挡、网售、网站、短信、DM、灯杆道旗、车体、外展点、看楼巴士、房交会等。现实中,这些渠道往往是组合起来的。有大众面的报纸、电视、户外,也有点对点的DM、短信;有长效的网络、车体,也有引爆式的报纸等;结合不同阶段的受众群体和诉求点,选择有效的媒体渠道,并在过程中不断地监控和调整,保证其效果。
活动方面,主要包括常规的新闻发布会、区域论坛、开盘活动、业主答谢会等和一些系列的暖场的活动。搞活动是一个比较复杂的过程,首先活动的目的要明确,要尽量保证活动的效果。活动不是为了把钱花出去,把这个过程经历完,而是为了打品牌、树形象、彰显集团的实力、促进销售、客户维系等,不同的活动要达到不同的目的和效果。活动的过程当中,组织和协调也很重要。活动之前,我们应该进行反复实战演习,发现各个环节的不同问题;活动中,要能处理一些突发情况,保证整体的顺利进行;活动之后,把相关的物料集中收回,避免浪费。活动本身井然有序,才能显示出专业和品牌的力量。活动之外,媒体的宣传是尤为重要的。活动之前的预热和活动之后的炒作,扩大了活动的影响力,进一步使得活动效果增强。(主题、组织、媒体)
促成销售是营销策划所有工作的最终落脚点,因此直接的销售策略是能否在现场最终把握住客户的关键部分。销售工作贯穿于蓄客、开盘、认购和签约四个部分中。不同阶段会有不同的销售策略,主要包括定价、推货、团购、老带新等还有其它形式的促销策略。定价不是一个简单的模型表格,而是一个反复论证的过程。有几个大的因素是必须要了解清楚地,首先是市场,市场有多大的消化量,能承受多高的价格,必须有充分的调研和统计,其次是自己的产品,定价的过程中,必然要有爬楼的经历,我们要亲自去每一套房间里实地看一看,尤其一些景观朝向差异大的户型,亲自爬一趟下来就会有更深的评判。还有就是现场的销售人员,他们是在最前线的,也是最能听到客户的声音的,他们对客户的把握是最强的,所以在定价的过程中要经常组织他们召开一些讨论会,对每个楼座和每个房型充分讨论,让他们给出一些个建议和参考价格。推货的安排要结合蓄客量,统筹客户的需求和我们产品的特征。有了合理的定价和充分的蓄客,便可取得成功的开盘。项目开盘后不久,便进入正常的持续销售期。由于今年市场大环境的影响,大多数项目的销售情况都不很理想,客户明显信心不足,观望情绪日益浓重。在此情况下,采取不用形式的促销策略便很重要了。我们常用的有老带新、团购、婚房和其他组合折扣等策略。老带新策略在一个郊区盘操作中尤为重要,区域市场比较封闭且小,客户口口相传,口碑营销效果最为明显。操作过程中,要切实让利给老业主,使其无论从心理上还是从物质上真正得到好处和满足。团购的关键是找准企业或团购组织的关键人物,给其较大的折扣,去推动整个组织团购工作的进行。其它的促销方式也比较多,逢年过节打个折扣、或推出一口价、任意选房、特价房等。
销售的过程是一个客户从心理上对楼盘价值不断认可的过程,而客户最终产生购买冲动并决定购买多是在售楼处做出决策的,因此现场的展示对于客户产生购买冲动,最终促成销售有着十分重要的作用。现场三板斧主要指售楼处、样板房和展示区。要做到让每一个客户从走进销售现场的那一刻开始,就能被深深触动,园林很重要,尤其在南方,树种丰富,环境适宜,完全可以做出那种震撼的感觉,样板房给人展示的是一种生活,让自己的目标客户在进入样板房后,产生一种对生活的渴望和向往,每个样板房都要能讲述一个故事,或是一个青年情侣初次置业,共筑温馨的浪漫的爱巢,或是富裕家庭,有一定的社会地位和经济实力,子女上学,一个生活丰富,有修养,注重教育的有一定文化氛围的家庭等,使得一些客户一旦进入其中,就能幻想出那种理想的生活状态,从而从内心深处产生购买的冲动。对于售楼处更是最能把握客户的地方,在做好现场良好的布置和销售氛围的同时,与客户产生心灵上的沟通更为重要。购房不光是一个掏钱买东西的过程,更是一个客户不断体验、不断感知、最终认可的心理过程,把握好这些,销售工作自然会做好。(品质氛围)广告物料是传递展示楼盘价值的载体。广告设计是一个反复调整的过程。一个项目的出街稿首先要是一个体系,整体的风格、构图方式、包括文案都尽量是一脉相承的。让人看见这个感觉的稿就知道是我们项目的广告。画面的设计首先要满足功能上的要求,即要把信息全面准确有效传达,并且重点突出,整个画面布局合理,重点突出,同时要符合一定的美学要求,使得楼盘能活起来,以生动的形象示人。销售物料对于提升楼盘品质、塑造项目形象和有效传递项目信息也起着十分重要的作用,主要包括楼书、户型图、海报、DM、提袋、雨伞以及其他一些小礼品的设计制作。实际工作中,对于设计稿的出街,我们一般要求合作方先制作产品小样,一方面防止产生色差,另一方面对物料的品质有一定的掌控,保证画面和材质的效果。
销售现场是整个营销策划工作的前沿阵地,现场的管理工作非常重要。销售现场管理主 ……此处隐藏5841个字……作细节和技巧?怎么去执行等。
5、网络营销运营系统策划:这主要包括业务流程的划分,根据业务流程来规划部门编制、团队岗位、薪酬、管理考核、培训等
其实,从系统来说,网络营销策划就上面几个模块,因为在具体网络营销运营过程中,我们要动态平衡,专题策划,比如,某网站的销售力差、转化率低,那就形成了以转化率为核心的网站销售力策划,但是这其实在网站平台策划中就包含了。而网络推广策划中就可以形成以单一传播形式的的策划,如:博客营销策划、软文策划、网络广告策划、SEO策划、论坛推广策划,也可形成以主题为核心的阶段性整合传播策划,将各种网络传播管道集中利用。
另外,在网络营销运营过程中,数据分析是一个非常重要的模块,可理解为“为了达成提升公司网络营销效率的目标,而进行网络营销数据统计、分析、比对、解构和总结”的网络营销数据分析策划。
三段式,搞定一切网络营销策划方案
那如何撰写网络营销策划方案了?
具体网络营销策划内容不同,方案的编制撰写思路和形式肯定不一样的。但是千变万变不离根本。因此,菜根谭网络营销机构整理一个三段式的网络营销方案格式。
一、确定目标:策划对象?策划目标?策划的意义作用?
二、分析思路:从目标客户、竞争对手、自身优劣势洞察来综合分析,确定策划的整体思路。
三、执行分解:将思路具体落地,需要分解为几个模块、几个步骤和环节,然后需要的人力、财力、物力的资源配合,最后将所有操作编制成一份甘特图,从时间、空间、任务、目标等落实到人。
这样基本上一份网络营销策划方案就完成了。需要注意的是,在具体的网络营销策划方案执行过程中,不管前期考虑多周详,也一定有需要调整的细节。所以,前期策划、组织领导和执行监督控制。是一样都不能缺失,才能将网络营销工作越做越好。运筹帷幄,决胜网络。
营销策划心得体会7经过两个星期的策划实现,我深深的感觉企业策划是提高市场占有率的有效行为,如果是一份创意突出,而且具有良好的可执行性和可操作性的企业策划案,无论对于企业的知名度,还是对于品牌的美誉度,都将起到积极的提高作用。
在策划过程中我体会到策划有:创意策划。出点子、拿主意,想出个好办法。公关策划。运筹、谋划一件事,从头到尾,做出方案,一步一步实施。市场策划。通过思想、运作,借助媒体、工具、关系,制造一种新事物,并且让之广泛流行。战略策划。通过长期调查研究,汇聚学、商、政界思想,进行预测、规划,制定方案,为重大事件提供全局性的情报咨询、信息总汇、决策方案和实施规划。谋略策划。为点子策划、公关策划、市场策划、战略策划等提供总体思路、运作方法、实施准则和操作手段。
要想写出一份出色的策划,对策划人在知识水平和工作能力上都有很高的要求:首先知识能力要求,企业策划人要具有策划学、广告学、经济、文学、政治、思维学等方面的相关知识。对于各种情况和多种信息进行科学的分析和判断,对事物变化的趋势作出准确的评估。有远见卓识和创造力,敢于大胆提出具有构思严谨、设计别致、选择合理的企业策划。其次,实际能力要求。策划是一门科学,更是一种艰苦的具有创造性的思维活动和脑力劳动,所以企业策划人要具备较强的实际工作能力。第一,掌握策划书的制作方法和写作技巧。能把策划书中封面、序文、宗旨、内容、预算、策划进度表,有关人员职务分配表,策划所需的物品及场地、策划的相关资料等内容统一结构起来。在策划书中不能透露企业策划的核心机密。第二,全面掌握企业策划的基本程序和要求,能独立完成设定问题(课题)与目标、环境分析、组织实施、效果评价与反馈策划工作。在产品策划上,能从设想出发,经过评估、择优,再经不断考验、修改,最后获得有竞争力的新产品等等。
经过这段时间的学习,我深感做一个的企业策划人,要经过很大的努力,我也将在以后的学习和生活中不断去提升自己!
营销策划心得体会8网络营销有如下【八个环节】:
1、投入了多少推广费用;
2、采用了几种网络推广方法;
3、这些推广方式带来了多少个独立访客(uv);
4、这些访客一共浏览了多少个页面(pv);
5、所有的浏览带来了多少个有效咨询(咨询率);
6、这些咨询一共带来了多少成交(成交率);
7、这些成交客户有多少重复购买(重购率);
8、这些成交客户有多少帮你做了转介绍(转介绍率);
9、前面八个步产生了多少业绩(投资回报率)。
首先,你需要明白,网络营销很大程度上是【数据营销】
那么上面的9个因素,共有八个非常重要的环节,每一个环节都有一个转化率,只要能把其中任意一个环节的转化率提升,网络营销业绩就会迅速提升。
我服务过的公司多为中小企业,可能在这方面经验比多一点,我结合我的工作和学习经验,来分析上述9个因素。我认为这些公司,几乎上述每一个步骤都有提升的空间。
第一个因素:增加投入推广的费用。
投入费用高低对业绩的影响非常直接,投入多,效果相对也更好。不过你得把后面的其余七个环节做好,否则烧了钱也不一定有效果,效果可能有,只是效果不好。这是大多数公司的现状。
我所见过的分析过的公司,很多在网络营销上不敢投入,可能是舍不得投入吧。这实际上很短视,在营销上有一个策略,叫做”测试“,只要经过测试能赚钱的生意,就应该加大投入。比如投入1元能赚1.5元,那就加大投入,假如投入1元赚3元,那就更有必要投入,对不对?投入1元赚10元了,那不投入就太失策了。所以说你应该测试盈利情况,不测试就不知道盈利还是亏损,不知道就不敢加大投入,那你怎么赚钱呢?
那么你觉得,自己该不该去”测试“一下自己的投资回报率呢?
第二个因素:增加推广手段
采用的推广方法,也影响着网络营销业绩。比如你用的是seo,每天能带来100ip,成交一单,这挺好的。你加一个百度竞价推广,每天再多进来100ip,再多成交一单,业绩就翻倍了。实际上网络推广方方法好用的也有好几种。比如,seo,百度竞价,qq群,软文,与站长合作(借力),微博,微信,分类信息,当地报纸等,每一个都可以为您带来丰厚的利润!
这些方法很多人不敢去尝试,为什么不敢去尝试?怕烧钱!为什么烧钱?因为没有做测试,不知道做了之后赚钱还是亏钱。不测试就大肆上广告,不亏才怪呢。所以,不是投放广告的问题,而是投放广告之前测试与不测试的问题。
第三个因素:提高访问量
两家同样的公司,用同样的方法进行网络推广,网站流量有天壤之别,为什么?执行力的问题。比如你是做英语培训,选择qq群定向推广,每天加100个英语群,群发消息,也许就来了100ip,那么你可能就能成交一单,加200个群也许来了200个ip,也就成交两单,这是推广“量”的要求,需要安排好相应的人员来做这个事情,公司运作网络营销一个人是搞不定的,很多公司想花两千元招一个人什么都做,靠谱吗?原因有二:一是执行力,二是执行策略。